La Comunicación

Es fundamental abarcar estos temas en el desarrollo profesional de un administrador de empresas, puesto que cada información recibida es de vital importancia para la ejecución de la práctica, especialmente cuando se trata de saber negociar.

La comunicación tiene un papel primordial a la hora de realizar un negocio y todos los involucrados en una negociación, en algún momento se ven enfrentados a diferentes preguntas sobre qué hacer, que no hacer, como expresarse o como no, estos cuestionamientos se resumen en una sola pregunta; ¿Cómo se debe comunicar una persona durante una negociación? A lo que la lectura de Lewicki responde con una serie de procesos, ejemplos y categorías que como lectores acogemos y recordamos en nuestro diario vivir, porque una negociación no solo se da en el ámbito empresarial sino en diferentes situaciones de nuestra vida diaria.

La manera de comunicarse en una negociación se comprende de diferentes características del nivel lógico y pragmático, la comunicación no verbal debe expresar que se le está prestando toda la atención e interés a la negociación por medio del contacto visual, la postura  y los gestos corporales.

Entonces se responde a la forma en que los negociadores deben adaptar su estilo, afirmando que deben ser consistentes en sus decisiones y estrategias y la información brindada y recibida debe ser clara y precisa para obtener mejores resultados en la negociación.

Y por ultimo se deben prevenir los errores fatales, saber cuándo hay que mantener silencio, escuchar adecuadamente y formular las preguntas adecuadas para proteger la información, estas son clave para manejar adecuadamente una negociación.

CREATIVIDAD EN LA NEGOCIACIÓN

Uno de los temas más interesantes en el desarrollo del curso gira entorno a la habilidad de crear algo novedoso para alguna situación o problema: Creatividad. La creatividad permite resolver problemas complejos y generar una ventaja competitiva.

En el proceso de la negociación la creatividad incrementa las posibilidades de éxito, aumenta la colaboración entre partes interesadas, y reduce los peligros de los acuerdos, es decir, un negociador creativo genera sus propias oportunidades, pues no se limita.

Se puede realizar negociaciones sin creatividad, pero no serán sobresalientes, lo ideal es desarrollar los tres tipos de inteligencia: Creativa, analítica y práctica, para poder ir más allá y engendrar nuevas ideas que se puedan traducir en la práctica, en el plano de la realidad.

LA NEGOCIACIÓN

Se define negociación, según Gulliver, 1979 como: “proceso de intercambio de información que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de expectativas y preferencias de las partes”. Es una relación que instauran dos o más personas entorno a un asunto determinado con la finalidad de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para las partes.

Todo hombre tiene negocios y deseos. Así son las cosas.

William Shakespeare

Hamlet, 1600-1601

Características:

• Hay dos o más partes: hace referencia a que la negociación debe ser entre individuos o grupo de personas.
• Existe diferencias de ideas u opiniones entre las partes.
• Cada parte tiene autonomía de sus decisiones: la negociación se basa en acuerdos de satisfacción para ambas partes.
• Es un proceso de ganar - ganar: fundamental para definir la negociación misma.

De acuerdo con Fisher & Ury para la negociación se deben manejar 7 elementos fundamentales:

1. Alternativas: Son todas las necesidades que tienen las partes al inicio y desarrollo de una negociación, las posibilidades que dispone cada parte están por fuera de la mesa de negociación en consecuencia, cada parte podrá retirarse de la negociación sino se logran acuerdos.
2. Intereses: El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones sino el conflicto entre intereses. Los intereses definen el problema, constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación, es decir, lo que busca cada parte en una negociación y con lo que se trabajan las diferentes alternativas para llegar al respectivo acuerdo.
3. Opciones: Son las diferentes posibilidades con las que se pueda conseguir un acuerdo entre las partes.
4. Legitimidad: Buscando que el acuerdo sea justo para ambas partes, se puede acudir al uso de algunas normas externas que conlleven a la imparcialidad del proceso.
5. Compromisos: Son promesas o propuestas verbales o escritas. Allí se define lo que cada parte hará, se deben realizar al final de la negociación.
6. Comunicación:  Es la base de la negociación, debe ser clara y concreta. La persona se comunica con los otros desde su realidad social y de acuerdo con la relación que sostiene con los demás.
7. Relación: Es la forma como cada parte colabora con la otra, tanto en el entendimiento como en el manejo de sus diferencias. Es preciso sostener una relación satisfactoria para la solución de los problemas.