LA NEGOCIACIÓN

Se define negociación, según Gulliver, 1979 como: “proceso de intercambio de información que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de expectativas y preferencias de las partes”. Es una relación que instauran dos o más personas entorno a un asunto determinado con la finalidad de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para las partes.

Todo hombre tiene negocios y deseos. Así son las cosas.

William Shakespeare

Hamlet, 1600-1601

Características:

• Hay dos o más partes: hace referencia a que la negociación debe ser entre individuos o grupo de personas.
• Existe diferencias de ideas u opiniones entre las partes.
• Cada parte tiene autonomía de sus decisiones: la negociación se basa en acuerdos de satisfacción para ambas partes.
• Es un proceso de ganar - ganar: fundamental para definir la negociación misma.

De acuerdo con Fisher & Ury para la negociación se deben manejar 7 elementos fundamentales:

1. Alternativas: Son todas las necesidades que tienen las partes al inicio y desarrollo de una negociación, las posibilidades que dispone cada parte están por fuera de la mesa de negociación en consecuencia, cada parte podrá retirarse de la negociación sino se logran acuerdos.
2. Intereses: El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones sino el conflicto entre intereses. Los intereses definen el problema, constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación, es decir, lo que busca cada parte en una negociación y con lo que se trabajan las diferentes alternativas para llegar al respectivo acuerdo.
3. Opciones: Son las diferentes posibilidades con las que se pueda conseguir un acuerdo entre las partes.
4. Legitimidad: Buscando que el acuerdo sea justo para ambas partes, se puede acudir al uso de algunas normas externas que conlleven a la imparcialidad del proceso.
5. Compromisos: Son promesas o propuestas verbales o escritas. Allí se define lo que cada parte hará, se deben realizar al final de la negociación.
6. Comunicación:  Es la base de la negociación, debe ser clara y concreta. La persona se comunica con los otros desde su realidad social y de acuerdo con la relación que sostiene con los demás.
7. Relación: Es la forma como cada parte colabora con la otra, tanto en el entendimiento como en el manejo de sus diferencias. Es preciso sostener una relación satisfactoria para la solución de los problemas.